КТО ТАКОЙ ЛИД, И ЧТО ТАКОЕ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

Лидогенерация – одно из направлений маркетинга, задача которого заключается в поиске заказчиков, которым будет интересно предложение компании с целью дальнейшей работы с ними.

Кто такой лид

Понятие применяется в сфере диджитал маркетинга. Оно описывает пользователя, который проявил интерес к сайту компании и выполнил на нем какое-то действие. Оно подтверждает заинтересованность пользователя в получении информации о предложении или даже готовность сделать заказ. К таким действиям относят:

  • регистрацию
  • заполнение анкеты
  • подписку на рассылку
  • заполнение формы обратной связи
  • внесение электронного адреса взамен на скидку, и пр.

Лид – это еще не фактический, а только потенциальный клиент, который не совершил покупку, но проявил интерес. При правильных дальнейших действиях со стороны компании, лиды в большой вероятности превращаются в заказы, и упускать такую аудиторию не стоит.

Традиционно маркетинг разделяет лиды на 3 вида:

«Холодный»

Когда есть в наличии только контакт человека, которому потенциально может быть интересен продукт, но он еще не заявил желание узнать о нем более подробно.

«Теплый»

Потенциальный клиент уже имеет представление о продуктах компании, может находиться в состоянии выбора между конкурентными предложениями разных фирм

«Горячий»

Готов к совершению сделки или приобретению продукта

Чтобы получить любой из этих видов, необходимо провести определенные действия, другими словами – сгенерировать лиды.

Что такое лидогенерация

Разобрав понятие «лид», не сложно определить, что лидогенерация – процесс привлечения посетителей на сайт и доведение их до определенного действия, при котором они оставляют свои контактные данные. На основании такой информации выстраивается дальнейшая маркетинговая стратегия работы с такими посетителями.

Механизмы привлечения могут быть различные, но, как правило, их основа – лендинг пейдж, на который ведется весь трафик с каналов лидогенерации. На ней ведется сбор информации о посетителях, а также проводятся другие маркетинговые мероприятия, начиная от прямых продаж и заканчивая брендингом.

Больше:  Развитие перформанс-маркетинга в 2019 году

Успех лидогенерации зависит от таких показателей:

  • правильно подобранный текст объявлений
  • качественный промо лендинг, который является лицом компании и выполняет функцию «ловца»
  • убедительные аргументы, которые мотивируют посетителя сайта к действию.

Механизм сбора и конвертации лидов в клиентов требует специальных знаний, как в сфере маркетинга, так и психологии пользователя. Для достижения поставленных целей и формирования правильной стратегии, следует обращаться к профессионалам.

Специалисты по лидогенерации

Данное направление интернет маркетинга требует особых знаний и опыта, а ещё – командной работы нескольких профессионалов своего дела. Чтобы стать специалистом, необходимо пройти обучение, понимать процессы формирования лидов, методы их привлечения. Самостоятельно проделать такую работу будет сложно и даже малоэффективно. В процессе лидогенерации необходимо разработать целую стратегию, изучить рынок и аудиторию, создать качественный сайт и различные пути привлечения трафика. Для такой работы необходимо привлечение специалистов, которые работают в одной команде и могут предоставить клиенту полный комплекс услуг в данном направлении.

В команде должны быть:

  • аналитик
  • программист
  • дизайнер
  • ppc
  • специалист по SEO
  • менеджер по продаже

Каждый из них отвечает за свою нишу. В командной работе их труд приводит к главной цели: качественной лидогенерации, которая в итоге и влияет на конечный результат – рост продаж и прибыли компании.

Каналы лидогенерации

Пути привлечения могут быть различные. Во многом они зависят от особенностей бизнеса, его целевой аудитории.

Каналы, которые можно считать универсальными в работе с лидами, можно разделить на 3 основных направления:

  • Интернет

Наиболее распространенный способ работы с аудиторией, поскольку имеет широкие возможности и большую аудиторию взаимодействия. Основу составляет качественный контент и получение контактов именно с его помощью.

В направлении цели достигаются при помощи:

    • создания сайта
    • наполнения собственного ресурса полезной информацией
    • ведения социальных сетей
    • блогов
    • онлайн-вебинаров
    • таргетированной рекламы
Больше:  Разница между UI и UX: определение терминов

В целом, многие методы, которые использует маркетинг для получения лидов через интернет взаимодействие, можно отнести к данному направлению.

Директ маркетинг

Основан на персонализации взаимодействия с перспективным клиентом. Если в первом случае коммуникация ведется с общей целевой аудиторией, то в данном направлении используется индивидуальное обращение. Здесь применяются такие методы, как:

  • e-mail маркетинг
  • sms рассылка
  • почта

Направления позволяют работать с пользователями более точечно, делая предложения максимально интересными для конкретного адресата.

Личные коммуникации

Направление основано на организации и посещении различных событий, на которых можно получить лиды путем личных коммуникаций. К таким мероприятиям относятся:

  • конференции
  • вебинары
  • семинары
  • практикумы
  • выставки

Сгенерированные таким способом лиды будут иметь хороший уровень качества, поскольку еще на этапе регистрации произойдет отсеивание нецелевой аудитории, и далее общение будет происходить уже с «теплыми» контактами.

Лидогенерация как инструмент повышения продаж

Метод сбора и дальнейшей работы с потенциальными клиентами является одним из популярных и эффективных в онлайн маркетинге. Его используют как инструмент повышения продаж, так как именно заинтересованная аудитория составляет большой процент вероятности перейти из разряда потенциального в реального (и даже постоянного) клиента.

В качестве инструментов повышения продаж используются такие приемы:

  • лендинг

Как один из главных элементов в структуре подачи и сбора данных

  • форма обратной связи

Для получения необходимой информации о потенциальном клиенте, возможности связаться с ним

  • оффер

Интересное предложение для своей аудитории. То, что мотивирует клиента к действию

  • призыв к действию

Им может стать кнопка, картинка, ссылка, которая призывает к выполнению активного действия – позвонить, оставить заявку, связаться с представителем компании.

Каждый из этих элементов является важной частью общей схемы работы с пользователями.

Больше:  Как правильно разрабатывать шаблоны для сайтов

Следует учесть, что продажи будут расти, если:

  • работа по привлечению соответствует  интересам целевой аудитории
  • специалисты владеют навыками продаж
  • менеджеры по обработке заявок имеют хорошую мотивацию для перевода лидов в клиентов
  • отлажен процесс отслеживания переходов из лидов в клиенты
  • проводится постоянный анализ работы с целевой аудиторией.

Продажи тесно связаны не только с привлечением трафика, но и с качественной обработкой обращений. Пропущенные заявки от клиентов со стороны менеджеров, некачественная работа с обращениями негативно скажется на общей картине эффективности данного инструмента. Важно не только провести лидогенерацию, но и правильно с ней отработать на последующих этапах.